Resumo do cargo Líder Nacional de Contas Chaves
- Constrói parcerias lucrativas, mutuamente benéficas e de longo prazo com as contas especiais, através da estrutura de Gerentes de Contas Especiais e demais colegas das regionais de vendas.
- Constrói relacionamentos com os influenciadores e tomadores de decisão das contas através da gestão, coordenação e implementação de soluções de negócios agregadoras de valor.
- Planeja, gerencia e cumpre com os orçamentos de investimentos, vendas ao canal (sell in) e vendas ao consumidor final (sell out).
- Gerencia o P&L das contas aumentando a penetração e o SOC, extraindo o máximo valor dos investimentos nas parcerias.
- Identifica as principais oportunidades de negócio através do modelo de potencial.
- Prioriza as oportunidades e cria de planos de ação para a conversão de vendas.
- Trabalha em parceria com Liderança Nacional de Vendas, Marketing, Acesso, OCPE e outras áreas da organização para obter os recursos, alinhar os processos e apoiar a execução comercial nas contas chave.
- Responsável pela identificação e desenvolvimento de talentos na organização de vendas;
- Modela e defende os valores da Zoetis junto à equipe, aos clientes e parceiros, bem como aos outros departamentos operacionais e de suporte.
Responsabilidades
Planejamento
- Define e implementa critérios claros para a seleção das contas chave em todos os níveis (canais de acesso, fazendas, indústrias de nutrição);
- Garante que todas as contas participantes do programa tenham planos de negócios de curto, médio e longo prazo;
- Planeja a rotina de visitação e de trabalho da força de vendas nas contas do programa (KAM e tradicional);
- Planeja o sell in e o sell out das contas de acordo com o modelo de potencial e a identificação das oportunidades, através das ferramentas gerenciais disponíveis.
Execução
- Garante a execução do processo de vendas de acordo com o plano e o potencial de cada conta ou território;
- Garante o crescimento esperado no orçamento para o sell in através de ações que garantam crescimento de sell out maior para a Zoetis do que para os competidores presentes nas contas;
- Trabalha em parceria com Liderança Nacional de Vendas, Marketing, Acesso, OCPE e outras áreas da organização para obter os recursos, alinhar os processos e apoiar a execução comercial nas contas chave;
- Mantém as informações das contas, seus principais stakeholders e de relacionamento atualizadas nos sistemas corporativos de CRM;
- Modela e defende os valores da Zoetis junto à equipe, aos clientes e parceiros, bem como aos outros departamentos operacionais e de suporte; executa todos os planos observando as regras corporativas e de compliance;
- Constrói rapport e usa o processo de venda de soluções;
- Escuta em profundidade para conectar as necessidades dos clientes com o portfólio de soluções integradas da Zoetis.
Monitoramento e Controle
- Monitora o desempenho dos negócios da parceria (Conta e Zoetis) através de KPIs estratégicos que garantam que as principais entregas estão sendo executadas e que garantam a sustentabilidade do modelo de negócios;
- Acompanha os principais indicadores macroeconômicos que impactam nos negócios de saúde animal e dos pecuaristas para avaliação dos resultados das parcerias, analisa e interpreta eventuais riscos financeiros ou de negócio;
- Planeja e executa ações corretivas e preventivas em relação aos indicadores de performance que estejam em desacordo com o plano/orçamento, garantindo a entrega das grandesmetasmilestones e minimizando potenciais impactos nos resultados.
Pessoas e Talentos
- Gerencia de maneira direta os gerentes de contas chave que atendem os canais de acesso (atacadistas, distribuidores, revendas, cooperativas), indústrias de nutrição e fazendas;
- Lidera por influência os colegas da Força de Vendas, responsáveis pela geração de demanda para toda a estrutura de canais de acesso e pela geração de demanda nos clientes finais, com apoio do Líder Nacional de Vendas e dos Gerentes de Vendas; implementa e executa os planos por conta através da organização direta (gerentes de conta chave) e indireta (força de vendas);
- Identifica, atrai, desenvolve e retém talentos chave para a organização;
- Assegura que todos os colegas tenham Planos de Desenvolvimento ativos e recebam Revisões de Desempenho regulares, consistentes com as políticas da Zoetis.
Habilidades Complementares
- Excelente comunicação escrita/verbal e habilidades interpessoais com grande aptidão para construir relacionamentos fortes e produtivos de longo prazo;
- Negocia habilmente em situações difíceis com grupos internos e externos;
- Assegura acordos mutuamente benéficos que efetivamente vinculam os recursos da Zoetis às necessidades de negócios de longo prazo do parceiro/cliente;
- Influencia todos os níveis das organizações (Zoetis, parceiros e clientes) a adotar mudanças;
- Trabalha em equipe e influencia estrutura organizacional matricial, obtendo apoio e recursos necessários para o desenvolvimento das contas chave;
- Compreende adequadamente os departamentos internos, contatos-chave e estrutura organizacional, como administração de vendas, operações comerciais, supply, logística, finanças, dentre outros, a fim de fornecer um nível adequado de serviço às contas especiais.
- Mobiliza com habilidade os recursos internos e solicita o apoio de membros das equipes técnicas e de marketing para atender com eficácia às demandas específicas dos clientes.
Relacionamentos Organizacionais
Toda a estrutura da unidade de negócios, vendas, técnica e marketing. Áreas de suporte como finanças, RH, operações comerciais, administração de vendas, supply, logística, ITS.
Recursos
Orçamento de vendas e investimentos das contas especiais (P&L). AR e DSO. Orçamento e execução das metas de lucratividade e pricing das contas, em conjunto com as equipes de marketing, vendas e operações comerciais.
Supervisão
Lidera diretamente equipe de 9 pessoas e influencia ~170 pessoas da Força de Vendas.
Escolaridade e Experiência
Essencial
- Formação superior em áreas de negócio (administração, economia, marketing) ou área técnica ligada ao mercado (Medicina Veterinária, Zootecnia, Agronomia);
- Sucesso comprovado na gestão de contas estratégicas/chave e pelo menos 10 anos de experiências bem-sucedidas em vendas;
- Experiência e sucesso comprovado na liderança de equipes de vendas em organizações matriciais;
- Experiência de orçamento e planejamento de negócios em contas especiais e gerenciamento de P&L;
- Experiência comprovada em gerenciamento de mudanças, principalmente na área comercial e de vendas;
- Disponibilidade para viagens nacionais frequentes (~50% do tempo) e internacionais esporádicas.
Desejável
- MBA em vendas, marketing, gestão, estratégia ou áreas correlatas;
- Experiência em transformação de modelos de distribuição e histórico de sucesso em vendas B2B;
- Experiência em trade-marketing e gestão de PDV.
Idiomas
- Imprescindível Inglês fluente.
Habilidades Técnicas
- Excelentes habilidades analíticas, de interpretação de cenários complexos e de negociação.
- Ótima comunicação e capacidade de persuasão.
- Proficiência em informática, ferramentas do pacote MS Office e ferramentas de BI; nível avançado de trabalho com planilhas e interpretação de dados.
Local de Trabalho
- Trabalho administrativo e viagens constantes.
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